“Il primo principio della persuasione è quello della reciprocità: ogni persona tende ad avere un comportamento “reciproco”, ovvero è spinta a ricambiare il gesto gentile -o non- ricevuto.
La dott.ssa Chiara Volpicelli ci ricorda come esso sia governato da due caratteristiche diametralmente opposte: da una parte la paura di rimanere soli, dall’altra la necessità di stare in gruppo.
Nella nostra cultura ci è stato insegnato che se non ricambi un favore o un gesto gentile si verrà, quasi sicuramente, etichettati come “scrocconi”, “approfitattori” o maleducati, e questo ci porterebbe poi, ad essere emarginati da gruppi di amici o dal team di lavoro. Scatta in noi un senso di colpa, che deriva dal timore di rimanere soli, di venire esclusi dalle attività quotidiane e ciò porta a sentirci in debito e a ricambiare obbligatoriamente il favore ricevuto.
L’uomo è, infatti, un animale sociale. Nutre il bisogno di relazionarsi con l’altro. Un ulteriore prova viene dalla nostra “necessità” di respirare: anche questa si può definire una relazione che si ha con l’esterno, senza la quale non potremmo sopravvivere.
Nei contesti aziendali, il principio della reciprocità è molto diffuso: è facile individuarlo laddove, per esempio, si concedono benefit utili a far sentire il dipendente al centro di un contesto favorevole e meritocratico, il quale dà sapendo di poter ricevere. Si tocca così anche il tema dell’engagement, ovvero del coinvolgimento, la spinta motivazionale, l’attaccamento emotivo che scaturisce in ognuno di noi in queste situazioni…
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a cura della dott.ssa Debora Manfredi
